Нужно ли дистрибьютору регистрировать свой магазин?

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

• с одним или несколькими дилерами

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

• без дилера

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

• прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

  Компания-производитель → Дистрибьютор →  Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

• генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
• эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

Резюме

Понятие дистрибуции пришло к нам из английского языка и достаточно давно стало привычным для нашего слуха. В самом общем понимании, дистрибуция – это вид деятельности, при которой субъект хозяйствования приобретает товар у непосредственного производителя и берет перед ним обязательство по розничной или оптовой продаже этой продукции. Однако эта деятельность включает и иные направления работы, связанные с разработкой и реализацией логистических процессов, организацией товаропроводящих сетей и распределением товара.

Преобладают два основных взгляда на этот малый бизнес:

• Со стороны производителя продукции, дистрибуция заключается в организации каналов реализации товара и эффективном управлении их движением от изготовителя до конечного потребителя.
• Со стороны самого дистрибьютора, эта деятельность рассматривается как процесс начиная с размещения товара на принадлежащей ему территории и вплоть до доведения продукции до потребителя.

Таким образом, оба направления взаимодополняют друг друга, и, в соответствии с тем, какое из них принимается в качестве доминирующего, можно выделить различные типы дистрибуции. Юридически дистрибьютором может выступать даже индивидуальный предприниматель. Но, как показывает практика, наиболее эффективно вести эту деятельность получается посредством создания дистрибьюторской компании.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Общие принципы деятельности

Как было указано выше, в дистрибуции интересы производителя и поставщика в конечном итоге практически совпадают. Следовательно, дистрибьютор может выступать как от своего собственного имени, так и от имени производителя, указывая себя только как поставщика. Как правило, эти подходы совмещаются.

Между двумя основными субъектами бизнеса – производителем товара и его продавцом – заключается соответствующий договор, в котором четко распределяются и прописываются принципы и условия сотрудничества. Они могут рассматриваться и как пошаговая инструкция при создании компании «с нуля». Это:

• Стоимость продукции.
• Величина применяемых надбавок за реализованный товар.
• Условия ведения оптовой торговли.
• Политика скидок и преференций.
• Общее описание рынка и его регионального распределения.
• Целевая аудитория потребителей.
• Порядок и условия проведения расчетов.
• Сроки реализации товарной продукции, переданной производителем поставщику.

Величина дохода дистрибьютора зависит, в основном, от того, насколько грамотно он рассчитает рентабельность бизнеса, какое будет использовать для его ведения оборудование, выгодно ли подберет для него помещение, транспорт, персонал сотрудников. Чаще всего доход предпринимателя-дистрибьютора имеет переменную величину, потому что определяется сезонными факторами потребления, объемами поставок товара от производителя, временем расчета с покупателями на конкретных условиях для каждой продажи.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

• расширением и увеличением сети продаж;
• постоянным мониторингом рынка сбыта;
• раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
• поиском новых дилеров, розничных продавцов;
• проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
• предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
• при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Правовое регулирование

Может показаться странным, но российское законодательство никаким образом не регулирует дистрибьюторский договор. Никаких нормативных положений о нем не содержится ни в Гражданском кодексе, ни в других законах и инструкциях. Тем не менее, так как п. 2 ст. 1 и п. 1 ст. 421 ГК РФ определяют, что юрлица и индивидуальные предприниматели свободны в выборе условий договора (за исключением случаев, когда эти договоры противоречат существующему законодательству), то они выступают правомерным правовым актом, не имеющим ограничений на территории нашей страны.

Некоторые особенности правового оформления дистрибьюторской компании имеются в том случае, когда она занимается продажей товаров от иностранных производителей. Однако и тут условия договора и иные документы требуют дополнительной проработки только в связи с характером реализуемой продукции.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

• права и обязанности обеих сторон;
• условия закупки и реализации товаров;
• политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

1. Выберите направление, в котором хотите работать.

   Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

2. Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

   Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

   Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

3. Вложите средства в будущее предприятие.

   Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

   • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
   • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
   • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.

4. Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

   Здесь есть два варианта, как это сделать:

   • воспользоваться поиском в Интернете;
   • просмотреть бизнес-каталоги.

   Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

   Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

   Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

5. Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.

   
   Итак, вы выбрали компанию, представителем которой хотите стать.

   Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

   Составьте письмо, в котором укажите следующее:

   • информацию о своем предприятии или бизнесе;
   • опыт работы в подобной сфере;
   • регион, в котором планируете работать;
   • наличие склада и транспорта;
   • наличие клиентской базы;
   • финансовые показатели вашего бизнеса.

   К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

6. При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

   На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

   От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

   • условий поставок;
   • логистики;
   • ценообразования;
   • наличия других дистрибьюторов;
   • конкурентов;
   • проведения рекламы.

7. Заключите договор.

   После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

   Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Подводные камни дистрибуции

Как показывает практика, данная бизнес-идея имеет свои плюсы и минусы. По мнению экспертов, основными проблемами, о которых необходимо знать еще до создания компании и ее выхода на рынки, являются:

• С чего начать поиск посреднического рынка, и как организовать выход на него.
• Каким образом хеджировать риски, связанные с дистрибьюторской деятельностью.
• Как самостоятельно оценить перспективность поставляемых технологий и товаров.

Открытие компании в России должно сопровождаться пониманием того, что отечественный рынок дистрибуции развит достаточно хорошо. Об этом свидетельствует и то, что многие товарные ниши уже распределены и заняты, а между производителями и поставщиками сложились устойчивые и долговременные связи. Тем не менее, в системе этих отношений часто присутствует достаточно низкий уровень профессионализма.

Главной же проблемой как для начинающих предпринимателей, только задумывающихся об открытии дистрибьюторской компании, так и для действующих субъектов, остается цена товара. Этот фактор вызывает к жизни объективные препятствия при работе с качественной продукцией.

Чтобы преодолеть их, многие дистрибьюторы открывают параллельно обучающие центры, где за свои собственные средства помогают покупателям понять достоинства предлагаемого товара. Само собой разумеется, это влечет дополнительные расходы, а потому требует от начинающего предпринимателя очень расчетливого отношения при выборе бренда, который он предполагает продвигать на розничном или оптовом рынках.

Еще одной распространенной ошибкой при старте бизнеса является неверная оценка объемов этих рынков. Среди новых вызовов для дистрибьюторов нельзя не назвать высокий уровень конкуренции по отдельным группам товаров и несвободу в их продвижении. Решить эту проблему может только высокая репутация – та нематериальная часть бизнеса, которая формируется в течение очень длительного процесса, но начинается с самого начала функционирования компании.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Множество иностранных компаний у нас на рынке встретишь.

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

• во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
• во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
• в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора

Ну вот этап, как стать дистрибьютором, завершен.

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

• Воспользоваться интернетом или бизнес-каталогами.

  Так же как и в случае поиска производителей, ищите предприятия, которые потенциально могут стать дилерами, и розничные магазины.

  Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

  Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

  Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

• Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

  Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

  Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

• Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.

  
  Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

• Рекламировать товары.

  Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

Полезная статья? Не пропустите новые!

Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

В итоге

Перед тем как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, следует понимать, что наша страна представляет собой огромный рынок для данной деятельности. Поэтому на начальном этапе необходимо все усилия направить на развитие своего портфеля данных для эффективного сотрудничества и выработки грамотной тактики взаимодействия как с производителями, так и с конечными потребителями.

Поделитесь в соц.сетях:

Оцените статью: (Пока оценок нет) Загрузка...