Предложить все возможные варианты сделки: разбираемся по пунктам

Posted on 20.11.2016 by Татьяна Евсюкова

В прошлый раз мы с тобой, дорогой читатель, закончили разговор на мажорной ноте: можно купить спокойствие и счастье за деньги, если найти хорошего риэлтора. Продолжим общаться в позитивном ключе о том, что сделка с недвижимостью – всегда высокорискованная операция, разберемся, как заключать успешные сделки.

Почему продавцы плохо закрывают сделки

Несмотря на обилие информации о продажах, подавляющее большинство источников не структурированы. Многие наборы приемов подаются как универсальные, а-ля «волшебная таблетка». Фактически же, если обычный специалист по продажам ими воспользуется, не учитывая специфику клиента, то пройдя предыдущие этапы, может получить от ворот поворот на стадии заключения сделки. 

Фото с сайта gazzete.mk.ua

Чтобы закрывать продажи правильно, я рекомендую структурировать сам процесс и определить ту самую специфику. Очевидно, что во многом процесс продажи определяется характеристиками товара: ценой, сложностью продукта, сроком использования товара, временем, необходимым на покупку, количеством людей, вовлеченных в процесс покупки. Со всеми характеристиками срабатывает простое правило «больше – меньше»: чем характеристики выше в абсолютном значении, тем сложнее и растянутее во времени процесс продажи.

Таким образом, я рекомендую разделять продажи на большие и малые.

Большие продажи – это, например, реализация заводской производственной линии:

• стоимость такого оборудования высока
• само оборудование сложное и требует соответствующей квалификации покупателя
• срок эксплуатации исчисляется годами/десятками лет
• процесс выбора поставщика длителен
• в процесс закупки вовлечено большое количество людей

Как противоположность, малая продажа – это, например, реализация зажигалки. Во время малых продаж покупатель часто  принимает решение эмоционально, а затем только находит рациональные доводы. То есть такие продажи в гораздо большей степени подвержены эмоциям – по сравнению с большими.

Рассмотрим наш пример с зажигалкой:

• низкая стоимость – «не жалко»
• простота использования – легко выбрать
• срок использования незначителен – пока газ не закончится
• совершенно не важно, у какого продавца покупать
• решение о покупке принимает один человек

Большие продажи от влияния эмоциональной составляющей защищает протяженность во времени и коллективное принятие решений покупателем.

Сделки бывают разные…

Недвижимость в Москве и Московской области – удовольствие более чем дорогое. Большинство российских семей имеют в собственности лишь один объект недвижимости. И в случае, когда предстоит с ним расстаться – в связи с переменой места жительства или по другим причинам, возникает множество вопросов.

Стоит ли рисковать всем, что имеем? Готовы ли поставить на кон родовое гнездо? Или вложить свои кровные в сомнительную новостройку? Или, может, стоит довериться хорошему риэлтору, который работает в крупном агентстве с собственной службой безопасности и имеет богатый юридический опыт проведения сделок с недвижимостью?

Тут каждый принимает самостоятельное решение: хозяин-барин. Хорошо, когда оно взвешенное и даёт больше шансов совершить успешную сделку.

А ведь можно купить квартиру, но не стать ее собственником. «Как такое возможно?» – спросите вы. К сожалению, возможно. История знает немало фактов, когда сделки с недвижимостью по решению суда признавались недействительными.

Цифры – вещь упрямая. Согласно статистики Департамента муниципального жилья, в Российской Федерации каждый сотый владелец лишается прав на квартиру по независящим от него обстоятельствам. Споры о недействительности сделки занимают лидирующее место в этой печальной турнирной таблице.

Каждый сотый владелец лишается прав на квартиру по независящим от него обстоятельствам. В лидерах – споры о недействительности сделки.

Техники завершения сделки в продажах.

  1. Да, Да, Да.

Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.

• В целом предложение для Вас интересное?
• Вы могли бы воспользоваться данным предложением?
• По стоимость Вас все устраивает?
• Отлично, если вам все подходит тогда я оформляю (документы) сделку.

  2. Вопрос по оплате. 

В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:

• Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста…

И далее:

• Как Вам удобнее будет произвести оплату?
• Счет выставлять на Ваше имя?
• Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я сформирую счет для оплаты.

  3. Мнимая альтернатива. 

Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.

• Вы как будете оплачивать, наличными или картой (по безналу)?
• Вам доставку лучше на какой день оформить?
• Что решили?  берете ТОВАР 1 или ТОВАР 2, или может оба?

  4. Уступка. 

Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.

• Хорошо, если я согласую для Вас данную скидку, Вы готовы сейчас оформить сделку?
• Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?

  5. Гарантия возврата. 

Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.

• Если сомневаетесь, берите этот этот товар. В течении 14 дней у Вас будет время подумать. Не понравится — вернете.

  6. Закрытие на возражении. 

Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.

•  (клиент) Это дорого.
• Да, сначала так может показаться.  Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?

  7. Нет вопросов. 

• Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил?
• (клиент) Да.
• А по стоимости Вас все устраивает?
• (клиент) Да.
• Хорошо, тогда я подготовлю договор.

  8. Суммирование. 

Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.

• Итак, в итоге Вы получите: телефон последней модели, защитный чехол в подарок, первый месяц интернета без ограничений. Плюс по акции у Вас будет скидка 20% на все звонки течении года. Хорошее предложение?
• (клиент) Да
• Я тоже так считаю, позвольте Ваш паспорт, чтобы оформить договор?

  9. Ажиотаж. 

Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.

• Надо проверить наличие товара на складе, насколько я помню, там из этой серии мало что осталось. Проверить?
• У нас большой спрос именно на это предложение, вчера все раскупили, остались единицы. Вам посмотреть наличие?
• Акция уже заканчивается, уточнить для Вас можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?

  10. Оформим договор. 

Если оформление, договора или сделки требует некоторое  время.

• Скажите, а Вы сами-то больше «ЗА» или больше «ПРОТИВ»?
• (клиент) Больше ЗА.
• Давайте тогда я начну потихоньку оформлять документы. Это Вас ни к ему не обязывает, ведь не подписанный договор — это не договор. Возможно у Вас еще по условиям договора возникнут вопросы. А здесь Вы сразу все внимательно с реквизитами прочитаете и в процессе уже окончательно решите. Хорошо?

11. Вопросы или сомнения. 

• Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения?  Чтобы принять решение. 

12. Пауза. 

Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения сделки. Замолчите и дайте клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.

p.s. Чтобы не потерять клиента, необходимо использовать приемы завершения сделки только в правильный момент. Для этого прочитайте 10 сигналов готовности клиента к покупке.

Готовность клиента. 

Что еще нужно учитывать при закрытии сделки. Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент «созрел» к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов: 

1. Деньги 
2. Доверие
3. Желание
4. Срочность
5. Время
6. Полномочия.

Если чего-то в этом списке не хватает, закрывать сделку нет смысла. 

Также необходимо учитывать правильный момент для использования техник. Клиент должен быть готов к принятию решения. Понять это Вам помогут вопросы прояснения: «Как в целом?», «Как Вам соотношение цена-качество?», «Как считаете интересное предложение?» и тд.

Плюс к этому учитывайте сигналы, о которых Вы можете узнать в статье «10 сигналов готовности клиента к покупке»

Приметы удачной сделки

Не существует двух совершенно одинаковых сделок с недвижимостью, каждая имеет свою изюминку. И по этому основанию, наслушавшись от знакомых, как проходил процесс у кого-то, нельзя примерять данную модель на себя. Лучше искать свой путь для совершения удачной сделки. Об этом мы поговорим в следующих публикациях, а для начала предлагаю точно определиться, что мы будем понимать под определением «удачная сделка».

Удачной сделкой принято называть такую процедуру, в результате которой все стороны-участницы остаются довольны: продавец – потому что выгодно продал, покупатель – потому что выгодно купил и то, что хотел, а риэлтор – потому что сделка состоялась. А знаете, почему? Потому что риэлтор получает свое комиссионное вознаграждение только при условии, что сделка состоялась! Другими словами, переход права собственности на объект зафиксирован в Регистрационной Палате. И никак иначе.

Удачная сделка – процедура, в результате которой все стороны-участницы остаются довольны: продавец, покупатель и риэлтор.

И, конечно же, при удачно проведенной сделке у хорошего риэлтора имеются все шансы быть рекомендованным друзьям, знакомым, коллегам своих клиентов. Рекомендация очень дорогого стоит. А уж если клиент приходит по рекомендации, тут возникает двойная ответственность: за себя и за того парня, который нас порекомендовал.

Сарафанное радио и в наш век беспроводного интернета работает безотказно. А в нашей профессии репутация играет едва ли не самую важную роль.

Кто должен проводить переговоры

Отсюда возникает вопрос: всегда ли менеджеры должны продавать сами и должны ли вообще продавать? Как ни странно, нет. Я считаю большой ошибкой, когда продажи выстроены так, что каждый менеджер должен полностью самостоятельно заключать сделки с клиентом, вести переговоры и получать оплату. Это, конечно, может сработать, если вы продаете пиво ходовых марок в розницу на суммы в тысячи и десятки тысяч рублей. Но когда вы занимаетесь серьезными IT-проектами под ключ, где суммы контрактов составляют миллионы и десятки миллионов, то серьезно думаете, что рядовой сотрудник отдела продаж сможет провести переговоры на $15-20 млн так, как это сделает коммерческий директор этой компании? Или, допустим, сможет ли он подать продукт со сложной технической спецификой так, как с этим справится главный инженер, один из главных специалистов или технический директор? Конечно же, нет.

Работу нужно строить так, чтобы начальные отношения с клиентом налаживали менеджеры по продажам, но когда доходит до серьезных переговоров и есть перспектива крупной сделки, то обязательно нужно подключать «тяжелую артиллерию» – наиболее опытных переговорщиков, заключавших крупные сделки, в том числе и руководителей продаж, а также технических специалистов. Например, когда продаются кормовые добавки для скота, чтобы увеличить привес или удои, то на переговоры ездит бригада из двух человек – менеджер по продажам и технолог. Специалисты животноводческого хозяйства в принципе не будут нормально общаться с менеджером по продажам, они его даже за человека не считают, а вот с технологом, который знает, что и как, они смогут поговорить на одном языке.

Вывод: нужно строить совместную командную работу, где менеджеры по продажам могут заключать какие-то сделки самостоятельно, а к более серьезным контрактам привлекаются, как «тяжелая артиллерия», руководители продаж и экспертные силы со стороны технического или производственного отдела. Для этого также имеет смысл ввести в условиях оплаты разделение, что коммерческий процент за завершение сделки делится на две части: процент за привлечение, например, 2/3, и процент за «дожим» – 1/3. То есть, тот, кто «дожал» сделку, которая без него бы не состоялась, совершив один-два раунда переговоров и применив свой опыт, получает, например, коммерческий процент от трети валовой прибыли. У руководителей продаж также должны быть очень сильные бонусы за достижение плана продаж по отделу и за стабильность. Бонус за стабильность выплачивается руководителю продаж, когда план его отдела выполняется второй месяц подряд. То есть у них должны быть мощные стимулы к выполнению плана отдела в целом, чтобы они были заинтересованы помогать сотрудникам заключать сделки, но также у руководителей должна быть мотивация в виде коммерческого процента за «дожим». Сотруднику это тоже выгодно, потому что лучше получить 2/3 от сделки на сумму 3 млн, чем 100% от сделки на 300 тыс.

Истоки удачной сделки

Театр начинается с вешалки. А сделка начинается с установления контакта между клиентом и риэлтором. Клиентом может быть как продавец своей недвижимости, так и покупатель.

Согласись, дорогой читатель: немаловажно, кто будет принимать активное участие в столь значимом событии в нашей жизни – покупке или продаже собственной недвижимости. Успех любого коллективного предприятия зависит от каждого. И, прежде всего, – от взаимопонимания. Очень важно уметь слушать и слышать друг друга, настроиться на одну волну. А на время покупки или продажи клиент и риэлтор – это одна сплоченная команда! И у них одна цель – выгодно продать (или купить). Ведь риэлтор представляет интересы своего клиента. А это значит, что по данному вопросу они мыслят одинаково и действуют слаженно.

Но для достижения полной идиллии риэлтор должен владеть информацией в как можно большем объеме.

Посмотрите видео:

comments powered by HyperComments

Загрузка…

Хороший риэлтор – как духовник…

Если клиент – продавец, риэлтору необходимо знать все тонкости объекта, «плюсы» и «минусы» квартиры/дома, подъезда, какие соседи окружают, какие достопримечательности находятся поблизости, какова инфраструктура района и транспортная доступность, есть ли поблизости зоны отдыха и т.д. А еще – владеть ситуацией, касающейся правообладания собственностью.

Подробнейшая информация об объекте способна увеличить шансы продать объект по наиболее выгодной цене, при этом предоставив достоверную информацию покупателю.

Если клиент – покупатель, то риэлтор наиболее полно выявляет все пожелания к квартире и сопоставляет их с финансовыми возможностями клиента. Навыки профессиональные и делового общения позволят из миллиона предложенных вариантов выбрать наиболее подходящий и в кратчайшие сроки.

Я бы сказала, что хороший риэлтор – это как духовник: он должен владеть всей информацией, которая может пригодиться для совершения удачной сделки. Очень важно, чтобы клиент доверял.

Очень важно, чтобы клиент доверял.

Поэтому нужно подбирать специалиста для столь ответственного мероприятия, с которым было бы легко общаться, безопасно и комфортно работать.

Я от души желаю тебе, дорогой читатель, когда возникнет в этом необходимость, найти своего риэлтора. А тех, кто живет в Москве и Московской области, приглашаю к сотрудничеству! Созвониться со мной можно по телефону: 8-925-803-98-55. Татьяна. Удачных сделок!

Специфические риски альтернативной сделки

Какие же специфические риски присущи альтернативным сделкам с квартирами? Об этом ниже.

В альтернативной сделке (в цепочке квартир) участвует сразу несколько владельцев недвижимости. Банальная несогласованность действий между ними приводит к разрыву всей сделки. Даже если всего один из участников что-то «неправильно понял», в результате пострадают все участники – цепочка развалится.

Чтобы этого не произошло, условия сделки и последовательность действий многократно проговариваются со всеми участниками во всех деталях. А лучше, если у каждого участника будет согласованный и набросанный на бумаге план действий по сделке (ссылку на типовой план действий для альтернативной сделки – см. выше).

Важно также, чтобы запросы (ожидания) владельцев квартир, тянущих за собой «альтернативу», были адекватными, то есть соответствовали рыночным ценам и возможностям. Иначе возникает риск увеличения сроков сделки (Продавец не может подобрать себе «альтернативу»), и риск увеличения цены первой квартиры (Продавец не может уложиться с покупкой «альтернативы» в первоначальную цену).

Но даже в хорошо согласованной альтернативной сделке всегда присутствует так называемый «риск частичной регистрации» – когда регистрируется только часть из общего пакета документов на две или несколько квартир. Дело в том, что юридически все Договоры купли-продажи квартир в альтернативной сделке между собой никак не связаны (т.е. юридически независимы). Поэтому регистратор формально не имеет оснований регистрировать их «одним пакетом». И требовать от регистратора прекратить регистрацию одного договора, если будет приостановлена регистрация другого – бесполезно. В результате кто-то из участников сделки может остаться без квартиры или без денег. Как не допустить такой коллизии?

Для этого на практике применяют следующее.

Ежедневно отслеживают ход процесса регистрации по номерам заявлений на регистрацию, благо на сайте Росреестра есть такая возможность онлайн (Откроется в новой вкладке.»>здесь), да и по единому бесплатному справочному телефону Росреестра (8-800-100-34-34) тоже подскажут.

Если Росреестр приостанавливает регистрацию по одному из договоров, то уведомление об этом незамедлительно направляется участникам этого договора. Тогда участники другого договора сразу пишут заявление на приостановку и второго договора. Далее разбираются с причинами. Чаще всего, причинами приостановки регистрации могут быть сомнения регистратора в каких-либо документах, и его требование предоставить дополнительные справки. После чего процесс регистрации возобновляется. Но в некоторых случаях может быть и отказ в регистрации.

Другой способ решения – нанимают для регистрации всего пакета документов стороннего исполнителя. Такие услуги по регистрации сделок с недвижимостью оказывают многие юридические компании. Стоит это недорого, но вероятность «частичной регистрации» в этом случае сильно снижается, так как юристы из этих контор занимаются регистрацией регулярно, и досконально знают требования местных отделений Росреестра.

Но самый надежный способ регистрации всего пакета документов скопом при альтернативной сделке купли-продажи квартиры – это проведение сделки через нотариуса. У нотариуса особые отношения с Росреестром, и особые полномочия для регистрации документов в этом ведомстве.

В частности, Откроется в новой вкладке.»>удостоверенные нотариусом договоры по сделкам с недвижимостью не нуждаются в дополнительной проверке юристов Росреестра, а потому Откроется в новой вкладке.»>срок регистрации здесь в разы короче, чем срок регистрации «обычных» документов. Когда нотариус берет регистрацию всего пакета на себя, то риск «частичной регистрации» близок к нулю.

Если все-таки не уследили за процессом, и «частичная регистрация» документов в альтернативной сделке произошла, то здесь два пути, как избежать потери денег или потери права на квартиру:

1. Решить вопрос согласованными действиями всех участников альтернативной сделки (если все участники – адекватные и порядочные люди). Например, завершить все-таки регистрацию по тому договору, где случился отказ в регистрации. Или всем вместе расторгнуть остальные договоры и вернуть все в исходное положение.
2. Решить вопрос через суд (если некоторые участники сделки, получив что хотели, отказались решать вопрос добровольно).

Следует также учитывать, что при построении «цепочек квартир» увеличивается количество всевозможных нюансов, спорных вопросов, задержек, а значит в договоры (авансовые и купли-продажи) нужно вносить сроки с некоторым запасом. Этот запас времени даст возможность решить возникший вопрос без разрыва отношений с участниками сделки, и без перезаключения ряда договоров.

Это касается сроков аванса, сроков доступа к ячейке с деньгами, сроков физического и юридического освобождения квартиры после продажи, и т.п.

Работа с ценообразованием

С другой стороны, можно достичь колоссальных результатов и увеличения прибыли разными способами. Иногда самый блестящий и эффективный способ повысить прибыль и оборот – просто правильно изменить цену. Иногда, работая с ценой, и отнюдь не в сторону ее уменьшения, можно достичь потрясающих результатов.

Классический пример: на американском рынке водка, например, Smirnoff, занимала определенную долю рынка, потом появились конкуренты, и доля сократилась. В компании подумали и вместо одного бренда по $14 за бутылку сделали три под разными названиями и с разной ценой – $10, $14, $18 за бутылку. Smirnoff стала самой дорогой, а два других бренда – более бюджетными вариантами. На этом компания очень быстро отыграла солидный дополнительный кусок рынка. Самое смешное, что разливали эти продукты на одних и тех же производственных линиях, отличалась только бутылка.

В моем четвертом интернет-бизнесе у меня был случай. Когда я пришел в компанию, ей грозило только быстрое банкротство. Суть была в том, что клиенты платили деньги за организацию связи между разными офисами, за интернет, причем неограниченный, была небольшая доплата сверху. На практике, этим интернетом пользовалась только парочка клиентов, которая потребляла в три-пять раз больше, чем платила за него. Мы оплачивали магистральные каналы и просто спонсировали клиентов на сумму, в два-три раза большую, чем они отдавали нам, и все было плохо. Но, не изменив техническую составляющую, а только подкорректировав прайс-лист, я полностью поменял положение компании на рынке, широту охвата клиентов. Фирма получила шанс на развитие, использовала его и стала лидером своего региона. Часто именно активное ценообразование, то есть грамотная работа с ценой, колоссально может менять и бизнес, и перспективы его развития.

Изменив прайс-лист, вы можете изменить весь бизнес, даже оказывая одну и ту же услугу. Например, на тренинге N присутствовал собственник компании, в которой пытались делать веб-сайты по 15 тыс. руб. Другой участник занимался тем же, но за минимальную сумму 60-80 тыс. руб., а в среднем – за 250-400 тыс. Третья компания делала веб-сайты с ориентацией на государственных заказчиков на суммы от полумиллиона до 10 млн руб., причем это был реально заключенный контракт. Вот пример того, как изменение цены даже без изменения сути самой услуги может предоставить совершенно другие возможности.

Не нужно думать, что тот же самый товар с одинаковым сервисом нужно продавать дороже, чем у коллег. Если у вас просто неэффективный бизнес, это еще не говорит о достойном примере ценообразования. Не всегда услуга должна быть дешевой, чтобы быть доступной, но и не дорогой, чтобы за нее платили огромные деньги. Сколько стоит лицензия антивируса Касперского на год? Около тысячи рублей, вполне доступная цена. А теперь вопрос: большая корпорация тоже платит за услугу тысячу в год? Конечно, нет. Получается, что более серьезные клиенты платят большие деньги, хотя цена доступна для всех. Это пример того, что можно иметь гибкую ценовую политику, но при этом не дешевить.

Налоги в альтернативных сделках с квартирами

При совершении альтернативных сделок с недвижимостью, часто происходит путаница в исчислении налогов и налоговых вычетов. Участники таких сделок пытаются подменить налоговый вычет, возникающий при продаже квартиры, на сумму затрат, возникающих при альтернативной покупке.

Например, многие полагают, что если продать свою квартиру, скажем, за 100 руб., и тут же купить альтернативную квартиру с доплатой за 120 руб., то сальдо дохода за один налоговый период будет отрицательным (т.е. дохода нет), а значит, и налог платить не надо. Это ошибка.

С точки зрения налогообложения, продажа одной квартиры и покупка другой – никак не связаны. В одном налоговом периоде это происходит или в разных – тоже не имеет значения.

То есть в альтернативной сделке, при продаже квартиры, Продавец попадает на налог НДФЛ-13% с суммы продажи, а при покупке другой квартиры, он уже как Покупатель, имеет право на налоговый вычет (возврат НДФЛ из своей будущей зарплаты).

Сопровождение сделки опытным юристом снижает риски ВСЕГДА (особенно для Покупателя квартиры).

Услуги профильных юристов по недвижимости можно найти Откроется в новой вкладке.»>ЗДЕСЬ.

«СЕКРЕТЫ РИЭЛТОРА»:

Правила и последовательность подготовки сделки купли-продажи квартиры – на интерактивной карте Откроется во всплывающем окне.»>«ПОШАГОВОЙ ИНСТРУКЦИИ» (откроется во всплывающем окне).

Особенности продаж дорогих, эксклюзивных, VIP-товаров и услуг

Что касается продажи VIP-товаров и услуг, здесь высокой ценой нужно гордиться, и именно она является конкурентным преимуществом. Если у клиента финансовые возможности близки к неограниченным, то кто его больше заинтересует, зацепит своим предложением, которое может быть достаточно дорогостоящим, тот и выигрывает.

Например, компания «Индивид», которая не дешевит при разработке сайтов, некоторое время назад участвовала в тендере на изготовление сайта «Газпрома». Они выставили предложение на 48 млн руб. и проиграли студии Артемия Лебедева, которая запросила 62 млн. Как видите, где-то именно серьезная цена является преимуществом.

Как выйти на крупные сделки

Еще один важный момент. Как выйти на настолько крупные сделки, какие еще никогда не заключались в вашей компании? Допустим, вы осознали и приняли решение, что для вывода бизнеса на достойный уровень необходимо выйти на сделки в пять, 10, 15 миллионов, а у вас пока максимальная сделка, заключенная кем-то из сотрудников, – 1 млн. Это, конечно, уже кое-что, но все же очень немного. Здесь можно определить личный порог, но он, в любом случае, будет значительно ниже нужной суммы в 10-15 млн. Обучиться тоже не у кого, поскольку ни у кого нет такого опыта. Что делать?

• Во-первых, нужно придумать проект и предложение на такую сумму в 5-15 млн.
• Во-вторых, нужно натренироваться в этих переговорах. Желательно на них ходить по двое, будет важный фактор моральной поддержки, обратной связи в процессе и контроля происходящего, а потом разбор, что хорошо, а что можно сделать лучше. То есть, два ваших сильнейших переговорщика или один переговорщик и кто-то неглупый, знающий жизнь, идут на переговоры. Если есть хотя бы небольшая вероятность продать или сделать предложение на крупную сумму, то смело его делайте. Если можно точно продать, например, на 500 тыс., но есть маленький шанс заключить контракт на 5 млн, то пользуйтесь им и делайте предложение на 5 млн.

Допустим, клиенту что-то реально нужно на 4 млн, но вас колотит дрожь, потому что максимальная сумма вашей сделки – 1 млн. Клиент это обязательно увидит. Что делать? Здесь поможет такой прием, как комплексные коммерческие предложения. Добавьте к тому, что клиенту уже нужно, что-то, что могло бы быть ему интересно или полезно, что-то, что он хотя бы с некоторой вероятностью мог бы купить, если бы у него был неограниченный запас средств. Понятно, что даже в таком случае он не купит то, что ему абсолютно не нужно, но то, что хоть немного интересно, клиент может приобрести.

Желательно, чтобы ваше коммерческое предложение выросло в два-пять раз по цене, например, вместо предложения на 4 млн вы сделали предложение на 10 млн. Кстати, круглые суммы плохо воспринимаются, поэтому лучше назвать цену, например, 10 млн 117 тыс., тогда сразу видно, что она не подгонялась. Дальше любое развитие событий будет в вашу пользу. Клиент может попробовать получить скидку на все, выкинуть часть услуг, но другая часть все равно останется. При этом у вас совершенно нет волнений, потому что сумма-то нереальная. За 4 млн вы могли бы продать или нет, а вот за 10 млн вы вообще не ожидаете, что клиент купит. Раз вы не переживаете, то демонстрируете уверенность и спокойствие, следовательно, вероятность покупки на большую сумму становится выше.

Можно думать о том, что нужно продать по низкой цене, а можно перевернуть сознание и понять, что более высокая стоимость позволит совершить больше продаж, в том числе и тех, которые вы никогда не сумеете сделать, продавая только по низкой цене.

Поделитесь в соц.сетях:

Оцените статью: (Пока оценок нет) Загрузка...