Говорят, что получение эксклюзивных прав на продажу на территории от производителя обеспечивает успех дистрибьютора. Тем не менее, вопрос «насколько они необходимы» остается актуальным. В чем преимущества обладания такими правами, какие могут быть угрозы, что нужно сделать, чтоб таки стать владельцем данных привилегий, — рассмотрим дальше.
Для того, чтоб понимать, как действовать дистрибьютору и как вести переговоры с производителями приведем преимущества и недостатки предоставления исключительных прав на продажу товара с позиции производителя.
С одной стороны, производитель не хочет давать эксклюзивность только одному дистрибьютору потому, что он не уверен в качественном исполнении возложенных обязательств на него и боится «отдать все в одни руки».
С другой стороны, модель эксклюзивного сотрудничества имеет ряд преимуществ, и иногда они значительно превосходят риски: не попасть в общий прайс-лист без фокуса работы торговых представителей или того еще хуже стать «паровозным» продуктом для дистрибьютора, который активно демпенгует в рознице, продвигая на этом более маржинальный продукт. Наличие одного дистрибьютора делает работу в канале более прозрачной и понятной. Но это для тех производителей, кто стремится управлять продажами на территории, а не просто продавать товар дистрибьютору.
Источник: https://kpd-expert.com/2016/05/24/e-ksklyuzivny-e-prava-na-prodazhu-v-distrib-yutsii/
Содержание
Продам клапаны, задвижки и вентиль
Здесь китайский завод. Мы специально производим разные клапаны, например задвижку, запорный клапан, шаровой клапан, клапан-бабочку, редукционный клапан, обратный клапан,скальчатый клапан, уравновешивающий клапан, дренажный клапан, предохранительный…
Поставщик: ООО Удача
Источник: https://www.postavshhiki.ru/ishchu-dilera/114-stroitelnye-i-otdelochnye-materialy?lang=ru&limit=20&start=20
Украинская практика
В Украине весьма популярна практика предоставления дистрибьютору эксклюзивного права на продажу товаров производителя.
Зоя Красюк
Адвокат, руководитель офиса в Украине юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий»
В то же время, как условие эксклюзивности, так и сам дистрибьюторский договор, не урегулированы нормами украинского законодательства, что сопряжено с рядом рисков:
1. Во-первых, право эксклюзивности дистрибьютора может быть расценено Антимонопольным комитетом Украины как антиконкурентные согласованные действия, которые могут привести к недопущению, устранению или ограничению конкуренции, если будет доказана связь между данным правом и негативными последствиями для конкуренции.
2. Во-вторых, не существует однозначной судебной практики по поводу защиты нарушенного права эксклюзивности дистрибьютора. Также есть прецеденты признания судами дистрибьюторских договоров недействительными в части условия эксклюзивности дистрибьютора.
Чтобы избежать вышеуказанных рисков:
- Прежде всего, необходимо проанализировать ограничения, установленные антимонопольным законодательством и убедиться, что условие эксклюзивности дистрибьюторского договора не повлечет негативных последствий для конкурентов на рынке Украины (доля дистрибьютора на рынке Украины, совокупные доли дистрибьютора и производителя, прочее)
- В дистрибьюторском договоре детально расписать вопросы интеллектуальной собственности в части прав дистрибьютора на эксклюзивное использование товарного знака производителя. Можно также рассмотреть возможность регистрации дистрибьютором товарного знака производителя в Украине
- В дистрибьюторском договоре прописать ответственность производителя за нарушение условия эксклюзивности с применением строгих штрафных санкций.
Соблюдение вышеуказанных рекомендаций поможет максимально избежать внешних и внутренних рисков и сделать ваше сотрудничество надежным и взаимовыгодным.
Источник: https://probusiness.io/law/3756-esli-ty-uzhe-ne-edinstvennyy-pochemu-eksklyuzivnym-distribyutoram-bespolezno-gorditsya-svoey-eksklyuzivnostyu.html
Как же дистрибьютору получить эксклюзивные права у ведущего или нишевого бренда?
Здесь важно понять, что хотят от дистрибьютора ведущие производители. Это зачастую количественное и качественное покрытие территории. Для них важно качество работы с полкой в торговых точках по их продукту, и дистрибьютору необходимо продемонстрировать свою системную работу с полкой при переговорах.
Существует два варианта.
Показать свою работу по одному из брендов. Так, к примеру, один из дистрибьюторов сфокусировал работу своего отдела продаж на молодой бренд.Территориальные и региональные менеджеры всегда аудировали розницу по своему продукту, включая конкурентов и смежные категории товара. Они это делали не с целью показать производителю качественную работу на территории, а потому была выработанная такая система работы. Но показатели были высокими, поэтому производитель сам обратился к компании с предложением о сотрудничестве.
Предоставлять детальную и достоверную аналитику по количественной и качественной дистрибуции для «целевого» производителя по его продукту и конкурентам. Для этого необходимо проводить регулярный аудит на территории, предоставляя данные о присутствии продукта в рознице, цены и месторасположении. И все это делать в сравнении с конкурентами. Данную аналитику реальной ситуации представить производителю в виде ссылки на онлайн-отчетность (dashboard). Такой подход позволяет показать производителю, что дистрибьютор осведомлен и имеет определенные знания и технологии, которые позволят добиться более высоких показателей по развитию бренда на территории.
Для реализации первого и второго варианта, необходима автоматизация фокусирования работы торговых представителей на каждую торговую точку и достоверная онлайн-отчетность. Все это реально сделать с помощью продукта IT-КПД, в который интегрируется блок визуальной аналитики.
В целом получение эксклюзивных прав на продажу от производителя служит показателем успешности дистрибьюторской компании на рынке и повышает их обороты и эффективность деятельности. Но не стоит забывать о балансе и системности.
Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней
Источник: https://kpd-expert.com/2016/05/24/e-ksklyuzivny-e-prava-na-prodazhu-v-distrib-yutsii/
Количество использованных доноров: 3
Информация по каждому донору:
- https://www.postavshhiki.ru/ishchu-dilera/114-stroitelnye-i-otdelochnye-materialy?lang=ru&limit=20&start=20: использовано 1 блоков из 2, кол-во символов 309 (5%)
- https://kpd-expert.com/2016/05/24/e-ksklyuzivny-e-prava-na-prodazhu-v-distrib-yutsii/: использовано 3 блоков из 3, кол-во символов 4370 (66%)
- https://probusiness.io/law/3756-esli-ty-uzhe-ne-edinstvennyy-pochemu-eksklyuzivnym-distribyutoram-bespolezno-gorditsya-svoey-eksklyuzivnostyu.html: использовано 1 блоков из 3, кол-во символов 1941 (29%)