Обман с выплатами процентов с продаж

Приличный доход — интересно. Свободный график — заманчиво. Обучение за счет компании — еще лучше! Заработная плата — процент от сделки? Отлично! Узнаем, можно ли на самом деле работать и прилично зарабатывать без фиксированного оклада?


Блок: 1/6 | Кол-во символов: 236
Источник: https://rabota-vsem.info/o-zarplate/rabota-bez-fiksirovannogo-oklada-plyusy-i-minusy.html

Как я платил зарплату менеджерам по продажам

Примерно 4 года назад, когда я уже не справлялся с работой один, я взял первого сотрудника к себе в офис, это был толковый студент, который приходил на 4 часа. Долго я думал как ему платить и решил установить  фиксированный оклад и процент от выручки проданных товаров. Тогда меня схема устраивала. Но с тех пор уже появились новые сотрудники в разных офисах, а бонусную программу я так и не менял. Было удобно все считать благодаря Клиентской базе (об этой программе я уже писал в статье Автоматизация бизнес процессов в интернет-магазине), которая в базовой версии подсчитывает бонусы в зависимости от выручки.

Но впоследствии данная методика расчетов перестала меня устраивать, особенно серьезно я начал задумываться над этим вопросом после прочтения книги Констатина Бакшта «Построение отдела продаж«. В методике расчета процента от выручки у магазина и менеджеров были разные заинтересованности. Если магазину выгодна продажа товара с максимальной прибылью (купил за 10 продал за 20, заработал 10), то менеджеру просто выгодно сделать дорогую продажу, не зависимо от того за какую цену был куплен товар (продал за 20, пусть даже куплено за 19).

Почему-то в голове появилась аналогия с выплатами в налоговую и пенсионный. В настоящее время, при УСН (доходы минус расходы) мы платим 1% от выручки в пенсионный и 1% от выручки — минимальный налог, т.е. как минимум мы отдаем 2% от выручки государству, причем, это не зависит от того сколько мы реально заработали. Получается, что и менеджеру и государству выгоден большой объем выручки, но затраты магазина их не интересуют. Или другими словами, при существующей системе бонусов от выручки я просто рублю сук на котором сижу.

Кроме этого, появляются следующие конфликты интересов между менеджером и магазином:

  1. Магазину выгодна прибыль от продажи, менеджеру выгодна максимальная сумма сделки, не зависимо от цены закупки. А в некоторых случаях, при высокой розничной цене товара, сделка вообще может быть убыточной для магазина.
  2. Менеджеру безразлична стоимость доставки до клиента.
  3. Менеджеру безразличен снимаемый процент за прием наличных денежных средств от клиента (в случае работы со сторонними курьерскими службами).
  4. В случае скидки клиенту, размеры убытка магазину и убытка менеджеру не сопоставимы (например: при скидке 3% и бонусе 3% от выручки, прибыль магазина теряется на 9.5%, бонус менеджера на 3%).

То есть, в конечном итоге схема выплаты процентов от выручки может просто убить весь бизнес и это далеко не шутка. Ноесколько подобных примеров приводит Константин Бакшт в своей книге. По правильному же, конфликтов интересов между менеджером и магазином быть не должно.

Блок: 2/5 | Кол-во символов: 2679
Источник: https://isprof.ru/2016/04/28/kak-platit-zarplatu-menedgeru/

Разные цели

Менеджер, получающий процент от маржинальной прибыли, вовсе не единомышленник владельца. Собственник преследует стратегические цели, порой выходящие за рамки сегодняшнего дохода. Он может на время поступиться прибылью ради достижения будущих результатов. Горизонт мышления менеджера по продажам — конец ближайшего месяца. Его волнует сегодняшний доход, а не будущая прибыль компании, в которой он к тому моменту, возможно, уже и не будет работать. Следовательно, его цель — в краткосрочной перспективе максимизировать продажи, по возможности минимизировав затраты, то есть собственные усилия.

Это наносит компании ущерб когда, к примеру, она вводит новый ассортимент, перспективный, но требующий усилий по продвижению. Такие проекты, как правило, очень вдохновляют собственников, но оставляют равнодушными менеджеров по продажам. Долгое и трудоёмкое развитие нового продукта не вписывается в их интересы — дохода они в первые месяцы приносить не будут, а энергозатрат потребуют значительных. Аналогичные сложности возникают при выходе в новые каналы сбыта или регионы.

Блок: 2/5 | Кол-во символов: 1079
Источник: https://secretmag.ru/business/management/birulin.htm

Что же получает магазин при выплате процентов от прибыли?

  1. Каждому менеджеру будет выгодней продать не просто дорогой товар, а именно тот товар, прибыль от которого будет максимальной.
  2. Менеджер будет лично заинтересован в стоимости доставки до клиента и подберет оптимально-минимальный вариант доставки.
  3. При доставке сторонними курьерскими службами менеджер будет заинтересован в том чтобы получить предоплату, а не получать наличные средства наложенным платежом.
  4. В случае скидки клиенту, процент, который теряет менеджер равен проценту, который теряет магазин (например, при скидке 3%, магазин и менеджер теряют 9% от бонуса/прибыли).
  5. В целом, и у менеджера и у магазина появляется общая цель — получить максимальную прибыль от каждой сделки.

Блок: 3/5 | Кол-во символов: 743
Источник: https://isprof.ru/2016/04/28/kak-platit-zarplatu-menedgeru/

Сращивание с клиентом

Чрезмерное психологическое сближение менеджера и клиента опасно для бизнеса. В какой-то момент менеджер, долго обслуживающий одного покупателя (особенно если это ключевой клиент), настолько психологически «срастается» с ним, что теряет фокус и начинает отстаивать интересы клиента, забывая, где он на самом деле получает зарплату. В некоторых случаях это успешно излечивается перераспределением клиентской базы — засидевшегося менеджера перебрасывают на другой регион или канал. Но если ваш менеджер получает зарплату в виде процента от выручки или маржи, потеря хлебного заказчика автоматически будет означать для него снижение дохода, и потому идея перераспределения клиентской базы вряд ли найдёт тёплый отклик в его сердце. Лучшее, что вы получите, — это злого, демотивированного менеджера, проклинающего вас в курилке.

Блок: 3/5 | Кол-во символов: 844
Источник: https://secretmag.ru/business/management/birulin.htm

Ну вроде все понятно, но как реализовать расчет выплат менеджеру по продажам?

Реализация схемы выплат бонусов от прибыли через программу Клиентская база пока отпадает, обратившись к в компанию, мне выставили не маленький счет за работу программистов. А вдруг я что-то не учел, переделка опять повлечет за собой лишние расходы?

Поэтому я решил пока забивать все в старый добрый Excel и обкатывать новую схему на нем. Хорошо что из Клиентской базы можно все экспортировать для дальнейшей обработки.

Наша таблица расчета бонусов менеджерам выглядит примерно так:

Таблица бонусов

  • Столбец A — Номер документа
  • Столбец B — Наименование проданного товара
  • Столбец C — Розничная цена товара
  • Столбец D — Закупочная цена товара
  • Столбец E — Количество единиц товара
  • Столбец F —  Дополнительные расходы
  • Столбец G — Выручка
  • Столбец H — Прибыль
  • Столбец I — Бонус от прибыли
  • Столбец J — Бонус от выручки

Такую таблицу я составил на каждого менеджера за три последних месяца работы, для того чтобы определить какой процент от прибыли мне платить, чтобы на начальном этапе бонус от прибыли не получился ниже бонуса от выручки. Таким образом, если раньше бонусы от выручки платились в размере 3%, то в среднем, при выплате 11% от прибыли сумма немногим превышала предыдущие бонусы менеджерам. Т.е. от введения новых правил менеджеры не должны проиграть.

Сегодня я уже объявил о нововведении менеджерам по проджам, поэтому уже со следующего месяца все будет по новому!

В моих планах обкатать данную схему на практике в течении 2-х, 3-х месяцев, возможно, что-то изменить, для того чтобы реализовать ее в программе Клиентская база и отказаться впоследствии от лишних телодвижений в старом добром Excel-е.

Блок: 4/5 | Кол-во символов: 1682
Источник: https://isprof.ru/2016/04/28/kak-platit-zarplatu-menedgeru/

Оптом дешевле

Руководители фирм, платящие менеджерам проценты от маржи, наивно верят, что подобная мотивация повышает наценку. Им кажется, что при такой системе мотивации менеджерам выгоднее продавать дороже. Проблема в том, что продавать дорого сложно. Ещё сложнее делать это долгое время, особенно если ваш продукт не слишком уникален. Рано или поздно менеджер смекнёт, что получить вожделенную маржу (и, соответственно, свою долю) можно не только мучительно вспахивая целину и отражая попытки клиентов сбить цену на переговорах, но и «сливая» продукт крупными партиями по минимальной цене. Второй вариант гораздо менее энергозатратен, и потому рано или поздно менеджеры начинают склоняться к нему. Однако продажа товара вагонами по минимальным ценам может идти вразрез со стратегическими целями.

У каждой компании есть клиенты, забывающие вовремя платить за поставленный товар. И если мотивация менеджеров не зависит от размера дебиторской задолженности и при этом менеджер уже съехал на продажи только крупными партиями (а с крупным клиентами труднее разговаривать с позиции силы), рано или поздно компания окажется в условиях жёсткого дефицита денежных средств.

Блок: 4/5 | Кол-во символов: 1166
Источник: https://secretmag.ru/business/management/birulin.htm

Что я жду от нового расчета бонусов менеджерам по продажам?

В первую очередь — повышения прибыли.

Благодаря таблице я сам наглядно вижу, что от каких-то товаров нам вообще лучше отказаться, либо повысить их цену. Также и менеджер будет заинтересован продавать более прибыльный товар и экономить на доставке, что в конечном итоге должно привести к снижению издержек и общему росту прибыли.

Впоследствии хочу добавить еще пару моментов в работу схемы:

Первое — закрепить клиентов за менеджерами, и выплачивать менеджеру, который работал с клиентом впервые, часть бонуса менеджера, который работал с этим клиентом во второй и последующие разы.

Второе — в мое схеме не хватает стимула или какого-то плана на месяц. Ну например, принес менеджер прибыли больше 100 тыс. руб., получи не 11%, а 12% и т.п. Но пока не получается всех приравнять под одну гребенку, нужно выработать какой-то индивидуальный подход. Какой? Пока не знаю.

Кроме того что данная таблица помогла мне произвести расчет бонусов менеджерам, я решил еще одну проблему, с которой боролся последние годы. Я увидел точный учет прибыли за месяц по каждому офису. В следующей статье я обязательно расскажу от этом.

А сейчас посмотрим что у нас получится. Хотите увидеть результаты работы? Подписывайтесь на новости блога в форме ниже

Блок: 5/5 | Кол-во символов: 1291
Источник: https://isprof.ru/2016/04/28/kak-platit-zarplatu-menedgeru/

Предпринимательский дух

Часто схема мотивации в виде процента от продаж не подразумевает оклада — или он символического размера. Считается, что это бодрит и мотивирует менеджера. Правда, однако, в том, что на такую схему оплаты своего труда соглашаются только люди с предпринимательской жилкой. Войдя во вкус, набрав клиентскую базу, сориентировавшись на рынке, они в какой-то момент начинают воспринимать собственную компанию как досадную помеху на пути к личному обогащению. И если вы платите менеджерам процент, не удивляйтесь, если в один прекрасный день обнаружите, что ваш лучший менеджер исчез. Вместе с вашими клиентами, которых он теперь снабжает сам, закупая товар у ваших конкурентов.

Автор — совладелец и основатель компании Sapiens Consulting

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе

Блок: 5/5 | Кол-во символов: 829
Источник: https://secretmag.ru/business/management/birulin.htm

Кому проценты во благо?


Что делать, если вам предложили сдельную оплату труда? Для начала определитесь, что для вас важнее: стабильный оклад или более высокий, но непостоянный доход. Ведь работа без «фикса» наиболее выгодна либо для новичков, которые хотят набраться опыта, либо для тех, кто уже давно работает в отрасли и знает, на что может рассчитывать, знаком с продуктом и конкуренцией, имеет клиентскую базу и может примерно спрогнозировать свой доход.

Для профессиональных специалистов и рабочего персонала — тех, кто работает в режиме стопроцентной занятости, — такая система менее интересна. Поскольку загрузка таких специалистов фиксирована и график их работы заранее определен, им важна стабильность фиксированного оклада, который является гарантированным и не привязан к показателям.

Безусловно, сколько людей — столько и мнений, и отношение к поговорке о синице и журавле всегда было и останется двояким. Кому-то спокойнее работать и знать, что в конце месяца на его карточку придет гарантированная (пусть и не баснословно большая) сумма. А кто-то готов отказаться от стабильности ради заманчивых перспектив и золотых гор, даже рискуя иногда оказываться «на мели». Есть ли смысл пробовать? Решать только вам.

источник

Блок: 6/6 | Кол-во символов: 1231
Источник: https://rabota-vsem.info/o-zarplate/rabota-bez-fiksirovannogo-oklada-plyusy-i-minusy.html

Кол-во блоков: 14 | Общее кол-во символов: 16414
Количество использованных доноров: 3
Информация по каждому донору:

  1. https://isprof.ru/2016/04/28/kak-platit-zarplatu-menedgeru/: использовано 4 блоков из 5, кол-во символов 6395 (39%)
  2. https://rabota-vsem.info/o-zarplate/rabota-bez-fiksirovannogo-oklada-plyusy-i-minusy.html: использовано 6 блоков из 6, кол-во символов 6101 (37%)
  3. https://secretmag.ru/business/management/birulin.htm: использовано 4 блоков из 5, кол-во символов 3918 (24%)



Поделитесь в соц.сетях:

Оцените статью:

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Добавить комментарий